دنیای کسب و کار غرق شده در برنده شدن و مسلط شدن و نابود کردن. این خلق و خو مدیران کسب و کار را به ناپلئونهای کوچک تبدیل میکند. برایشان کافی نیست که تغییر مثبتی در دنیای اطرافشان ایجاد کنند. نه، باید دنیای لعنتی را صاحب شوند.
شرکتهایی که در چنین دنیای صفر و یکی زیست میکنند، به این قانع نیستند که «سهمی از بازار» به دست آورند، بلکه باید بازار را «تسخیر» کنند. به مشتریان خود «خدمترسانی» نمیکنند، بلکه مشتری را «به دست میآورند». مشتری را «هدف» قرار میدهند، «نیروی ویژهٔ فروش» استخدام میکنند، با «شکارگر» قرارداد میبندند که برایشان نیروهای مستعد بیابد، «نبرد»های خود را انتخاب میکنند و سودهای کلان به جیب میزنند.
این زبان جنگ بازگوکنندهٔ داستانهای وحشتناکیست. وقتی به خودتان مثل یک فرماندهٔ نظامی نگاه کنید که هدفش از بین بردن دشمن (رقیب) است، توجیه ترفندهای کثیف و به دور از اخلاق بسیار سادهتر میشود. و هرچه نبرد بزرگتر، حقه هم کثیفتر.
مثلی وجود دارد که میگوید: «در جنگ و عشق هیچچیز ناروا نیست». به جز اینکه ما در مورد عشق یا جنگ صحبت نمیکنیم. صحبتمان در مورد کسب و کار است.
متاسفانه در دنیای کسب و کار گریز از استعارههای جنگ و تسخیر آسان نیست. همهٔ رسانهها الگویی برای معرفی شرکتهای رقیب به عنوان جناحهای متخاصم دارند. جنگ خریدار دارد، سکس خریدار دارد. پس نبرهای تجاری را در بخش مالی رسانه همانند پورن به خوردمان میدهند.
اما این الگو برای ما معنی ندارد.
ما با کسی سر جنگ نداریم. با انگیزههای امپریالیستی پا به این میدان نگذاشتهایم. ما سعی نمیکنیم که یک صنعت یا بازار را تسخیر کنیم. برای همه آرزوی موفقیت داریم و برای اینکه خودمان موفق شویم، نیازی نمیبینیم موفقیت دیگران را سلب کنیم.
سهم ما از بازار چقدر است؟ نمیدانیم و اهمیتی هم نمیدهیم. این یک مسئلهٔ بیربط است. آیا آنقدر مشتری داریم که توسط پرداختیهایشان خرجمان را بپردازیم و سود هم ببریم؟ بله. مقدار این سود سال تا سال بیشتر میشود؟ بله. برای ما همین کافیست. اهمیتی ندارد که ۲درصد یا ۴درصد یا ۷۵درصد بازار مال ما باشد. چیزی که اهمیت دارد این است که ما یک تجارت سالم با اقتصاد سالم داریم که برایمان به خوبی کار میکند. خرجهای مدیریت شده و فروش سودآور.
از آن گذشته، برای تعیین سهمتان، باید اندازهٔ بازار را به طور دقیق مشخص کنید. در زمان انتشار این کتاب ما بیشتر از صد هزار مشتری داریم که ماهانه بابت Basecamp پول پرداخت میکنند. و این دهها میلیون دلار سود سالانه برای ما به همراه دارد. تقریباً مطمئنیم که این مقدار بخش بسیار کوچکی از بازار است و این مسئله برایمان اهمیتی ندارد. مهم این است که ما به خوبی به مشتریانمان خدمت میکنیم و آنها هم به خوبی به ما خدمت میکنند. دوبرابر، سهبرابر یا چهاربرابر کردن سهممان از بازار برایمان اهمیتی ندارد.
موتور حرکت بسیاری از شرکتها از مقایسه کردن تغذیه میشود. نه فقط اینکه در بازار رتبهٔ اول، دوم یا سوم را دارند، اما چگونه قابلیتهای محصولشان باید دانه به دانه از روی نزدیکترین رقیبشان توسعه پیدا کند. چه کسی کدام جایزه را میگیرد؟ چه کسی چقدر سرمایه جذب کرده؟ چه کسی توجه رسانهای بیشتری جلب کرده؟ چرا آنها برای فلان کنفرانس اسپانسر شدهاند و ما نشدهایم؟
مارک تواین با گفتن این جمله که: «مقایسه، مرگ شادیست» درست به هدف زده. ما با مارک کاملاً موافقیم.
ما مقایسه نمیکنیم. کاری که بقیه انجام میدهند دخلی به آنچه که ما قادر به انجامش هستیم ندارد. به کاری که ما میخواهیم انجام بدهیم یا دوست داریم انجام بدهیم هم همینطور. در Basecamp تعقیب و گریزی وجود ندارد. اگر کارها را به بهترین شکلی که در توانمان هست به سرانجام برسانیم رضایت عمیقی برایمان به همراه دارد که مطابق خوشحالی خودمان و خریدهای مشتریانمان سنجیده میشود.
تنها چیزی که به دنبال تخریبش هستیم ایدههای منسوخشده هستند.
مقابل فتح جهان شکست خوردن نیست، بلکه مشارکت است. یکی از گزینههای موجود در بازار بودن فضیلتیست که به مشتریان امکان انتخاب واقعی را میدهد. اگر این مسئله را بپذیرید کنار گذاشتن استعارههای جنگی راحتتر میشود.
آیا در آخر ترجیح میدهید با پاشیدن خاک در صورت رقیبتان برندهٔ یک رقابت خیالی باشید، یا اینکه این مسئله را فراموش کنید و بهترین محصولی که میتوانید را برای مشتریانتان تولید کنید؟